我们今天分享的主题：精确定位、细分市场。

对于明确定位，头几年的时候，你只需要弄清楚你对于的客户人群，比如你是做中高端女鞋或者做中年女装的，这个定位或许就够了，就足以让你收获颇丰。

现状的状况大家都清楚，竞争越发激烈，定位需要更细分和更明确。

先分析一个案例：

去年接了一个小类目店铺，主要是买各种小饰品，什么头饰啊，挂件啊，贴纸啊等等，宝贝单价大家可以想象。

当时换着法，操作了近一个月，店铺始终没太大起色，饿也饿不死，赚也没什么赚的。

后来跟老板合计，与其这样拖着，干脆来点大动作;把销售相对低迷的挂件、贴纸统统砍掉，调整收缩头饰的风格，主打小清新的头饰，做美美的搭配，引导推荐。

到目前店铺快六个月了，近一月的销售如下：

对于一个客单价9块9的店铺，从刚开始的日销售额800左右，到现在的客单价19块多，日均销售额两万六千多，中间关键的点只有三点：

1、 店铺从新细分定位，明确主打小清新头饰。（这是核心）

2、买的同时，教如何使用这些头饰把自己装饰得美美的。（美女老板功不可没）

3、 有效的操作，与过程的几次适时拉升。（必须承认这一点是相对次要的，虽然我是一个车手。）

对于产品的定位需要细分到什么程度？

最好只有一个买点。

看两句广告词：

怕上火，喝加多宝。

清扬，无屑可击。

加多宝，作用、功能都绝对不只一个，如快速解渴、有助于消化、补充人体维生素等等，但人家每年大把大把砸钱打广告，只说了一句话：怕上火，喝王老吉。

同样清扬的洗发露，一个简单的无屑可击，就奠定了其去屑洗发露的高度。

而我们很多买家容易陷入一个误区：王婆卖瓜，自卖自夸。王婆把自己的瓜恨不得夸上天，好吃、好看、新鲜、有营养、味道甜、口感好（此处一万个省略号）。但对于用户来说，说这么多等于没说，都被你说昏了，什么特点也没记住，在对比一圈，脑子里早没你的影儿了。如果王婆一直强调自己的瓜是最新鲜的，那么对于明确要求新鲜的客户来说，王婆的瓜就是很有吸引力的。可能你会觉得这部分只是小众，但出于网络互通的平台，这就是一个很大的群体了。

有人会问：我店铺的宝贝平台上一摸一样的有成千上百个，大家都差不多，怎么细分定位呢？

    如果你的宝贝有特点，那么就直接找准一个最最突出的点来推荐；如果本来就是大众化的，也没关系，着重挖掘其中一个特点就行。

还是用头饰举例：

如图搜索发绳，出来的很多，有突出做工、定价相对高的，有方便一次性的，有简约的，还有个做店群的。大家都是相近甚至完全相同的产品，但突出点不一样，在自己的细分区，都能卖得不错。

再回过头来，想想怕上火喝的王老吉有降火的功效，康师傅的绿茶，也同样有降火功效吧，但康师傅绿茶的定位是：健康好心情。清凉一夏的雪碧定位在清凉一下。还有各个品牌的可乐、芬达、七喜、北冰洋等等碳酸的非碳酸的饮料，市场中数不胜数，大家都差不多，但这些产品变着花样细分定位，这些不是没有理由的。

以前在一本讲淘宝的书里看到过一个细分定位的思路——根据特定的场景去定位。

比如专为下雨准备的防水鞋套

这其中还可以细分为专门为儿童制作的防滑防水鞋套。另外又可以根据功能和场景延伸：专为沙漠徒步制作的防沙鞋套……

服装类目根据风格等等进行区分，比如欧美风的、日韩风格的等等。

定位不是从自身产品出发，而是从用户应用出发的。始于用户，终于用户。使用用户听得懂的、最习惯或者最喜欢的方式来描述。精确定位、细分市场的目的就是在有这方面需求的客户头脑中产生印象，在客户对比购买的过程中加深这种印象，这种印象越深刻越明确越好。

而这种印象的形成肯定必须是简单、直接、能形成共鸣的，只要让客户购买并记住了你的宝贝或者你的店铺，那下次他再需要此类宝贝时，只要你的宝贝不是很low，他脑海首先会给他一个意识，上次那家合口味的店铺有我需要的，那回头客自然而然就形成了。

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