------【全文目录】------

 

 前言

----第一步 实操：找词、选词、用词----

1.1 找词：建词库

1.2.选词：过滤、筛选

1.3.用词

1.3.1 用词的时机——SEO优化的三个阶段

1.3.2 标题书写注意事项

----第二步 原理：关键词构成原理、搜索工作原理----

2.1 关键词的构成原理

2.1.1 关键词与商品的对应关系：

2.1.2 关键词的一些特性

2.2 搜索引擎的工作原理

2.2.1 当搜索发生时

2.2.2 对应的行动

----第三部分 权重及布局----

3.1 权重

3.2 如何提高权重？

3.2.1 基础篇——基础内功优化：关键词与视觉的配合

3.2.2 进阶篇——针对排序方式采取有针对性的优化：排序和权重

----第四部分 回顾全文----

 

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--------------正文开始--------------

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----------前言----------

 

SEO不做行不行？做的好与不好有差别吗？

有差别，而且差别很大。

好厨师要有好的味觉，好的酿酒师必然是好的品酒师。

同样的，要学好SEO，先要会判断什么样的标题是好标题。

考一考大家：

下面两个商品的标题那个更好一些？

• 春夏季男鞋2019新款韩版潮流休闲鞋布运动板鞋子透气网跑步鞋百搭

• 李宁跑步鞋男鞋新款光梭一体织跑鞋春夏季黑色网面透气轻便运动鞋

 

如何比较商品标题的好坏？

我们来看一下跑步鞋top15商品的标题效果对比

图片：跑步鞋top15商品标题覆盖关键词数对比（图片看不清可用电脑打开网页浏览器查看）

 

如图抓取的是跑步鞋关键词下销量top15的商品，图中绿色竖条代表覆盖到一个关键词，竖条越密集表示覆盖的关键词越多，反之则越少。

我们来看下，13和14号这两个销量相近的商品（销量分别为13000、12000），这两个标题的效果有多大差别：

13：春夏季男鞋2019新款韩版潮流休闲鞋布运动板鞋子透气网跑步鞋百搭

14：李宁跑步鞋男鞋新款光梭一体织跑鞋春夏季黑色网面透气轻便运动鞋

 

图片：13、14号商品标题覆盖关键词对比

13号商品可以覆盖到301个关键词，也就是说搜索这301个关键词就可以找到13号商品，再看下14号商品，覆盖到175个关键词。

将覆盖到的关键词的展现指数相加，得到13、14号商品覆盖到的展现指数分别为：2000万、1200万。

 

 

在销量排序下，两个销量相邻的商品排名相邻，假设两者主图的点击率相同，那么13号商品的流量就是14号商品的1.7倍，13号商品比14号商品多出70%的流量！可怕吗？！是的，就是这么大的差距！这就是SEO的力量！

试想如果不懂SEO每天会错失多少流量？

如果精通SEO每天又会多获得多少流量、多成交多少单呢？

所以SEO非常重要！

 

 

SEO优化到底是怎么回事？

 

所谓SEO，即搜索引擎优化，是指根据搜索引擎的规则进行优化调整，达到提高自然排名，获取更多流量的目的。

电商运营工作中的标题优化、关键词优化、权重、排名等说的都是SEO优化的范畴，下面这句话划重点：SEO优化是整个运营工作的主线任务，一切运营工作要紧密围绕SEO展开。

大家拼死拼活在平台上开店，终极目的无非就6个字：获、取、免、费、流、量！而SEO优化则是必要条件。

新手爱实操，中手求原理，高手谋全局。本文也将按照实操、原理、全局这三个步骤依次展开，希望读过本文后，能为新手启蒙、为中手解惑、与高手切磋，望深者不觉其浅、浅者不觉其深。

话不多说，干就完了。

 

----------第一步  实操：找词、选词、用词----------

 

【1.1 找词：建词库】

 

找词的渠道有多种：

图片：常见找词方式

 

a. 生意参谋找词（推荐）

b. 直通车找词

c. 搜索下拉框找词

d. top20万词表

e. top商品标题拆解找词

 

f. 您是不是想找

找词方式并不是越多越好，要抓住重点，实现付出20%的精力达到80%的效果，这里首先要明确找词的基本原则：

A、词的覆盖面要广：要覆盖到整个细分类目的每一个角落，全面、彻底。

 

B、词要有详实的数据：在选择、使用、效果检测时有数据依据，做到有理有据。

按照这两个原则下来，生意参谋找词是最佳方式：一方面有官方收集的全量词表，另一方面有官方统计的详细的数据。至于下拉词、您是不是想找、top20万词表等等这种只有词没有数据的关键词可暂不考虑：如果他有效果，自然会出现在生意参谋的词表中，如果生意参谋没有收录，则说明词的效果一般，自然也不用考虑。

下面重点介绍 《a. 生意参谋找词》的具体操作方法：

 

1.1.1 找类目主词

先找到商品所在子类目的主关键词（位置：生意参谋-市场-搜索排行）

 

选择商品所在子类目的热搜词，在这些词中找10个左右的主词（具体数量根据类目情况而定），所谓主词通常是名词，例如“运动鞋”、“跑步鞋”，且长度只有一级。找这些主词的目的是为了下一步拓展更多的关键词。

*（为了方便后面的讲解，这里定义一下：“跑步鞋” 为一级词，“跑步鞋 透气” 为二级词，“跑步鞋 透气 超轻”为三级词，以此类推。这样的命名方式并没有约定俗成的标准，大家怎么叫都行，能理解什么意思就可以。）

 

1.1.2 拓展主词

把这10个词放到【生意参谋-市场-搜索词】中进行查询，每个主词可扩展出500个关键词。

10个主词扩展后，对照【行业热搜100词】，有覆盖不到的词，再到搜索词中扩展一下，最终目标是除了覆盖掉子行业类目热搜100词之外，尽可能地覆盖类目下的所有关键词，这一步不考虑关键词的相关与否，只考虑全面。

经过以上步骤的收集，大概有5000个左右的关键词，这些关键词经过搜索词扩展后，数据维度比【行业热搜词】的数据维度更多，把这些数据导入到excel表格中，去重备用。

 

【1.2.选词：过滤、筛选】

 

1.2.1 过滤

关键词优化中最繁杂的工作就是过滤：过滤掉不能用的或者不想要的词，如属性不匹配、品牌不匹配等。

为了提升效率，自己做了个小工具表，在工具表的《过滤词表》中品牌过滤和属性过滤两栏中，输入不匹配的品牌及属性，在《综合分析表》中即可看到不匹配的关键词将实时标灰处理，继续挑选不匹配的属性填入到过滤栏中，循环往复，直到把所有不相关的关键词标灰处理。如图所示：

 

这里有个小技巧，在生意参谋行业词中导出的【品牌词表】以及搜索词中的【关联品牌词表】，可以将不符合的品牌直接复制到《品牌过滤表》中，就不用挨个手动输入，可大大节省工作量，同理，不符合的【关联修饰词】和【关联热词】也可以填入到《属性过滤表》中。填写好后看一下过滤掉的词中有没有误杀的词，如果有就把过滤词表中对应的词删掉即可。当然筛词方法有很多，也可以直接用CTRL+F搜索相应的关键词，然后删除掉，只要能达到目的就可以。

 

这两个过滤词表好好保存，下次更新、跟踪关键词时可以使用这两个表直接过滤，免去二次劳动，大大提升效率。

最后在筛选条件中选择取消勾选“属性过滤”和“品牌过滤”的词，最终处理好的词表效果如图：

图片：关键词处理好的最终效果

 

说明：图片中用的词表是为了分析标题的展现指数，用的直通车的词表，直通车词表数据维度少，数据采集不方便，推荐大家用生意参谋搜索词的词表。

 

1.2.2 筛选

上面的步骤是过滤掉了不想要的词，接下来的步骤是筛选，即挑选出自己中意的词。

这里用到了之前帖子中用到的加权算法，给各个关键词的数据维度分配权重，进行加权计算，找到想要的关键词。如图我们对展现指数的权重值设为5，点击率设为5，点击转化率设为1，在这样的配方下，各个关键词最终加权得分情况如下：

图片：关键词加权最终结果

 

这里简单讲下数据标准化的公式及意义。

如图所示，展现指数最大300多万，最小1万多；市场平均出价最大2，最小0.45；点击率是小数。。这些数据的量级是不同的，如何把这些数据加总在一起呢？只有把这些数据统一变成相同区间的数字，才能给各个维度赋予不同的权重系数。数据标准化，就是把各个维度的数据映射到0-1的区间，具体公式是：x*=(x-min)/(max-min)

图片：数据标准化公式示例  

说明：Excel表格中的公式：=(C4-MIN(C:C))/(MAX(C:C)-MIN(C:C))*100

 

这些词是我们最终挑选出来的理论意义上的好词，剩下的就要看在实战场景中自己能不能吃得下这些词。

有需要表格的小伙伴可以留下邮箱，派代网没办法添加附件，也没办法发网盘链接。留邮箱的时候记得在.com前加个空格，不然论坛会认为是垃圾广告予以屏蔽，例如12345@qq .com。

 

【1.3 用词】

 

我们最终选择哪些词用到标题中呢？这里我们要考虑到，不同的阶段有不同用词策略。

 

1.3.1 用词的时机——SEO优化的三个阶段：

初始阶段——求精准展现：

由于商品自身权重低，大词中词无排名，这时SEO的优化策略是要小词，去吃小鱼小虾。没流量的词根就换掉。

这个阶段的目标是要更多展现，而且是精准的展现，争取让进来的流量留下充分的数据痕迹，数据就是权重的基本原料，只有数据的不断积累，才能使权重逐渐提高。

 

当然初始阶段可以通过做点基础销量、直通车推广、淘客推广等方式过渡过去，直接进入到发展阶段，跳过起步阶段漫长的低效率时期。

发展阶段——求高效转化：

这个阶段商品居于腰部位置，小鱼小虾已经满足不了胃口，应当扩大关键词覆盖“中词”的数量，但力求高效转化，转化不成订单也要转化成收藏加购，对于那种只是进来逛逛就走的非精准流量果断放弃，他们会稀释商品的率化数据指标。

 

这个阶段要力求精准，放弃不精准的流量，保证流量能够高效转化为成交、收藏加购等数据。

top阶段——求全面展现：

这个阶段商品已经居于头部位置，精准就不是最重要的问题了，换句话说即便想精准，大词的大量流量也会充分稀释商品的权重，这是无可避免的。这个时候就要关键词能够覆盖尽可能多的大词、中词，让商品更多的展现出去，因为有销量在前排这个因素，基于买家的从众心理，可以获得转化增益的效果。

 

这个阶段要更广泛的展现，广撒网捕鱼，销量前排的位置会助于转化。

知道了不同阶段的选词用词重心，我们就可以根据自身商品的情况，选择对应的用词策略。

 

1.3.2 标题书写注意事项：

如今的搜索引擎更加智能，新的注意事项如下：

a. 避免粘连歧义词。

 

如“开口红松子”，里边的“口红”就是无意组成的歧义词。

b. 尽量不要空格。

 

一个空格只占1个字符（半个汉字），但是那也等于损失了一个汉字，一个汉字就会损失N多搜索机会，后面会讲到。

c. 带空格的词和不带空格的词。

图片：跑步鞋男 vs 跑步鞋 男

 

如“跑步鞋 男（搜索人气：14000）”和“跑步鞋男（搜索人气：4600）”：

对平台来说，这是一个词，用这两个关键词去搜索，平台给出的搜索结果是一样的。

对买家来说，这是两个词，“跑步鞋 男”是买家在输入“跑步鞋”3个字，平台自动联想出“跑步鞋 男”、“跑步鞋女”等一系列关键词后，买家点击了“跑步鞋 男”，那么这个搜索人气数据就被记录到“跑步鞋 男”下了，而“跑步鞋男”是买家需要输入4个字后发起的搜索，那么这个搜索人气数据被记录到“跑步鞋男”下面。

 

对商家来说，这两个词没区别：不存在“跑步鞋男”的竞争度小于“跑步鞋 男”的问题。前面我们说了，给出的搜索结果是一样的，跟你竞争的是一拨人，竞争度相同。所以结论就是不用考虑空格因素，随便写，结果是一样的。如果不放心可以去搜一下带空格和不带空格两个词的搜索结果是否相同。

d. 保证词根的完整。比如“跑步鞋透气”不要写成“跑透气步鞋”，至于词根的位置，前中后随便放，不存在写在标题前面的效果大于写在标题后面的效果，不要妖魔化，不要迷信。

e. 注意关键词的类目分布。

图片：关键词类目分布

这个一般问题不大，需要注意的是，我们的商品不要像“鹤立鸡群”一样，跟其他搜索结果有本质的不同，这并不会让我们成为人群中的焦点、成为被点击的对象，相反会被认为是错误的结果：如果买家要找的是鸡，那么作为鹤就是错误的结果；如果买家要找的是鹤，一样不会点击，为什么？买家要的是在鹤群中挑选更好的鹤，而不是在鸡群里挑唯一的鹤，买家会认为自己关键词搜错了，马上换词重新搜索，所以，不要另类。

查看类目分布，一种方法是在【生意参谋-市场-搜索分析】下搜索关键词，看看关键词的类目分布，另一种方法是用浏览器插件查看关键词下别家商品的类目分布。

在这些原则性的问题上别犯错。

 

至此，第一步已经完成。

 

我们做好了词库、过滤掉不想要的词、优选出中意的词，并且明白了在不同阶段要使用不同的关键词，还有标题书写时的一些注意事项。

明白这些就足够了吗？

还不够，我们还要继续深入挖掘。

新手同学最爱的就是：1、2、3、4行动清单，然后开开心心地去做，做完发现没效果，而且不明白为什么。那就对了，没有经验积累、没有理论支撑的实操只能是试错。

传道授业解惑，真正的“师者”，会告诉我们在什么样的情况下采取什么样的行动，这背后的道理是什么，在哪些地方会遇到坑以及如何避开他们。而不是列一张行动清单告诉我们照做就行，至于成败看概率。NO，我们要追求的，就是最大程度地逼近成功，不玩概率！如果学了一通下来还是要看脸看天，那还学毛线，不如去睡觉了。

经历过新手的试错反思，下一步我们向中手迈进，挖掘SEO背后的原理。

 

 

----------第二步 原理：关键词构成原理、搜索工作原理----------

 

【2.1 关键词的构成原理】

 

平台通过什么方式推荐商品给买家？平台的工作是什么 ？

 

2.1.1 关键词与商品的对应关系：

图片：商品与关键词的对应关系

a. 商品下的关键词

如图，商品1有关键词1、4，商品2有关键词1、3、4。

一个商品有一个标题，一个标题可以组合出N个关键词。标题是关键词的生成器，词根之间可以两两组合或多个组合在一起形成新的关键词，一般5级为极限。例如“跑步鞋 夏季 透气 超轻 减震”，其中1个主词+4个副词，主词一般是名词，如“跑步鞋”，副词一般是形容词，如“夏季”、“透气”、“超轻”、减震”。

商家通过词根的组合给商品定义了N个搜索的入口

b. 关键词下的商品

反过来，从关键词找商品的视角来看。

如图关键词3下有商品2，关键词4下有商品1、2、3、4。

在淘宝平台下，一个关键词下有M个商品，搜索结果页体现的就是关键词下的商品。

c. 连接线

中间的连接线就是搜索引擎要做的工作。

通过这样的交叉组合机制，海量的商品被分散到N多个关键词入口下，将流量充分打散，让更多的商品有曝光机会，避免了几家独大的寡头局面。

 

2.1.2 关键词的一些特性

a. 词的扩展性——关键词的最大组合数

前面我们说了，词根之间的组合可以构成新的关键词，那么一个30字的标题可以组合出多少个关键词呢？

高中学理科的同学不会陌生，这是排列组合章节中组合部分的知识。

比如我们以这个标题为例：

2019新款春季男鞋男士运动休闲板鞋韩版潮流百搭跑步潮鞋夏季布鞋

 

标题可组合的关键词由主词和副词的数量决定，这个标题共有8个主词，16个副词，那么这个关键词共可以组合出5576个关键词。

公式如下：总组合数 = 8+8*C(16,1)+8*C(16,2)+8*C(16,3)=5576

晕数学的同学可以忽略公式的部分，只需要保存下面的组合数的查询表即可，这里已经列出了不同主次副词组合数的所有情况。

图片：关键词组合数词表 

 

说明：表中是1-4级关键词的组合数情况

 

b. 关于浪费

这里回答一下前面的问题，一个空格将浪费多少个关键词组合？

如果标题中添加了一个空格，就少了一个副词，以上面的标题为例，也就是8个主词，15个副词（原来16个副词），组合数是4608。用5576-4608=968个，一个空格将浪费小1000的搜索机会。所以，空格尽量不要有，标题这30个汉字，60个字符可谓寸土寸金。

 

【2.2 搜索引擎的工作原理】

 

下面我们纵观SEO的整个工作流程来进一步梳理优化策略

 

2.2.1 当搜索发生时——关键词在整个流程中扮演的角色

图片：链接地址中包含的信息

 

a. 输入关键词：

用户：输入关键词（或者修正关键词：下拉、联想、相关），点击搜索；

平台：根据用户提交的搜索关键词，判断关键词所属类目，调用相关类目池中的商品；

b. 过滤、筛选：

用户：勾选品牌、尺码、功能等筛选条件；

平台：根据用户的筛选条件，挑选出符合用户筛选条件的商品；

c. 排序方式及结果：

用户：用户可选择综合或销量等排序方式，系统默认为综合排序，如果用户对综合排序下的结果不满意，可以切换为销量排序模式；

平台：给出满足条件的商品，并且默认按照综合权重进行排序；如果用户选择销量排序，则按照销量权重排序。

d. 用户查看搜索结果：如果对搜索结果不满意，则进行二次搜索，重复以上1、2、3步骤；如果对搜索结果满意，会选择商品进行点击、购买等，搜索过程结束。

图片：商品点击热力图

 

2.2.2 对应的行动

根据整个搜索发生的过程，我们要针对性地去做优化：

A. 用户输入关键词，这个部分明确商品的关键词，通过关键词，从多个角度最贴切地描述商品，一方面精准描述商品，另一方面组合出更多的关键词，以最大限度覆盖买家搜索的关键词。

另外要重点关注的是搜索下拉词：

这是淘宝希望打散流量的努力，如果说过去流量过于集中到头部，那么现在是想把头部的流量分散到胸部、腰部商家。我们要重点考虑写好的标题能覆盖哪些下拉词，比如商品的初期和中期阶段可以选择一个长尾的下拉词，加上下拉词的再次下拉词，再加上手淘的“细选”词，在一个细分的维度深耕细作。等到实力强了，再去争大词。

B. 用户勾选过滤、筛选条件，这个部分把属性都填写准确、完全。

商品属性：在商品详情页的基本信息里填写，力求准确、完整；

图片：服务标签

 

服务标签：包邮、退换、运费险等，后台找到相应的位置去设置；

特色市场：C店可以考虑加入特色市场。

图片：淘宝特色市场

 

总之就是能点亮的尽量点亮，不要在硬性标准上被卡掉。

C. 用户选择排序方式，这个部分努力提高自己在两种排序方式下的权重，接下来我们详细讲。

 

 

----------第三部分  权重及布局----------

 

如果说是关键词划定了商品的范围，过滤和筛选做到不被排除掉且被选择入围，那么权重就是决定这些商品的排名先后顺序。

基础优化解决了是否入围的问题，但入围并不等于被展现到买家面前，平台的商品实在太多，大量的商品掩埋在地下深处不见天日，而权重解决的就是让商品破土而出，到高处去，排到前面，获得更多展现。

如果关键词加筛选条件决定了商品能不能被搜到（卡价格卡地域只要能搜到就算），那么权重问题是决定搜到之后排第几、能否被买家看到的问题，因为买家只看前三页。

 

【3.1 权重】

 

什么是权重？

简单说就是建立一套评比规则，让各家商品凭本事吃饭。

权重并不是什么玄之又玄的东西，过去我们不懂云雨雷电，大旱时要请法师作法求雨，如今我们有科学的理论能够解释云雨雷电的生成与消亡，便不觉得他神秘了。权重也是一样，权重就等于原始数据+算法，再无其他。这其中算法是平台根据阿里的运营策略和用户体验来调整的，这部分是卖家不可控的，而原始数据是加权算法的基本原料，这部分是卖家可控的，数据积累的越多权重也就越高。

（关于权重问题，之前写的帖子专门就讲这一块，读完可以通透理解什么是权重。帖子链接：http://bbs.paidai.com/topic/1625356）

既然数据是基础原料，加权算法是建立在数据的基础之上的，那么数据有哪些？

图片：商品的数据维度

基于商品的数据维度：

1.展现/曝光类：商品出现在消费者面前，如搜索结果页、活动页。

2.访问/浏览类：买家一次或多次浏览店铺、商品、评价等页面，由展现变成流量。

3.转化/互动/交流类：买家对感兴趣的商品收藏、加购、咨询、下单、支付等，由流量变成订单。

4.成交/评价类：付款后直至最终确认收货，退换货、晒图评价等，由订单变成金钱。

这些数据维度的关系是如何的呢，在整个流程中扮演什么角色呢？

 

 

4条核心公式

纵观全局，整个电商运营的核心点可以总结为以下4条公式：

图片：4条核心公式

 

• 1. 关键词+权重=完成排名，形成展现；

• 2. 展现+主图=完成点击，形成流量；

• 3. 流量+详情=完成转化，形成销量；

• 4. 销量等数据+算法=完成加权，形成权重；

 

【3.2 如何提高权重？】

 

3.2.1 基础篇——基础内功优化：关键词与视觉的配合

 

展现能否形成流量，还要看商品的主图能否吸引买家的点击。如上图4条公式中的公式1、2所示：关键词+权重=展现、展现+主图=流量。标题写到极致也无非是完成了整个展现工作的一半，实现了展现也仅仅是完成获取流量这一任务的一半。下一步我们要讲的就是视觉与关键词的配合、呼应，完成点击和转化的任务。

a. 主图：

如果说SEO优化决定了商品是否被买家看到，那么主图决定了买家是否点击进来。

当买家输入“跑步鞋 超轻”这一关键词并点击搜索后，标题的任务就算完成了，他就可以下班回家了，而此时上场的就是商品的主图。

买家输入关键词的同时，也明确了他的购物意图，就是想要找到他心目中“超轻”的“跑步鞋”，标题中写的“超轻”是告诉搜索引擎我们是“超轻”的，而买家是否认可我们是“超轻”的，则只看主图——只有从主图体现出来的，并且能够让买家get到的“超轻”才是真的“超轻”。

这需要运营和设计师打配合，让商品体现出“超轻”、“轻如羽毛”的感官体验，最终让主图与标题中的“超轻”相吻合，让搜索引擎和买家都认为你是“超轻”。只有这样，搜索引擎才会认为自己推荐了正确的商品，所以下次还会推荐我们的商品。

b. 详情：

同样的，如上述《4条核心公式》所示，在【3. 流量+详情=完成转化，形成销量】这个过程中，形成了流量后，详情是转化工作关键的另一半。在设计详情页整体转化逻辑时，也要考虑到SEO的关键词布局，考虑到关键词背后买家的诉求，比如前文中提到的“跑步鞋 超轻”，如果用户在整个详情页中根本找不到超轻的“证据”，那么用户也只能是一走了之。

c. 评价、问大家、淘宝群：

王婆卖瓜向来是自卖自夸，李老汉买了王婆的瓜，去问问李老汉瓜甜不甜，对于后来买家的决策越来越重要，如果说主图和详情页是卖家口中对商品的主观描述，那么评价、问大家和淘宝群就是买家对商品的客观描述，所以这个部分，运营小伙伴们要格外重视。

这些内容虽然是买家生成的，但是作为卖家我们可以做出相应的引导，最终的结果就是把买家关注的焦点，也就是关键词提到的诉求在问大家、文字评价、图片评价、视频评价、淘宝群中有明确的回答，以此告诉买家——没错，你要找的就是它。

做到了以上这些，就可以引爆流量了吗？还不够，这些是基础建设，必须要有但不足以引爆，接下来要讲的才是决胜的关键。

 

3.2.2 进阶篇——针对排序方式采取有针对性的优化：排序和权重

如果前面讲到的是一个人吃下的前4个馒头，那么接下来要讲到的就是最终让人感觉吃饱的第5个馒头。

我们开始吧！

如果要达到流量暴增的效果，就要触发相应的条件——增速和体量是引爆的关键。

 

a. 提升销量：针对销量排序

 

销量排序非常简单粗暴，不管什么方式搞到的销量，只要被平台计入确认收货人数，那么就按大小排序，销量冲到第几就可以排在第几的位置，有多少曝光就能得到多少曝光，爱谁谁，就一条规则，其他规则根本不鸟。

解决方案：

（1）提升销量的方法

• 刷单、

• 淘客、

• 站外营销、

• 老客户、

• 平台活动、

• 店内活动、

• 线下地推、

• 网红直播带货、

• 正常转化

 

（2）直通车销量明星：

现在有了不需要提升销量而排在销量前列的方法——直通车销量明星。

近期直通车的新产品【销量明星】相信大家早有耳闻，这里简单扫盲一下：过去销量排序是按照确认收货人数降序排列，干干净净、非常纯粹，就是论资排辈没有广告位。不过，现在有了。

 

插图：【销量明星】销量top1、top11投放位置

 

销量明星的竞价规则是销量前1-10名出价竞争top1的位置，销量排名11-20的争top11的位置。

这个工具对top10的后几位和top20的后几位绝对是逆天神器，top商家会狙击想要攻占销量山头的同行，那这个工具只需要出价就能爬上去了，简直不要太好用。在没有达到充分竞争之前，赶快上车，吃一波top销量排名的红利。

（3）几个小干货

下面介绍几个不需要额外增加订单就能使销量提升的小技巧：

(i). 控制买家复购节奏：同一买家最近30天只计入一次确认收货人数——因此我们可以控制买家复购的节奏，或者引导买家用第二个账号购买；

(ii). 私下退款：退货退款的不计入确认收货人数——因此买家要退款可以走私下退款；

(iii). SKU集中：店内相近商品可以加SKU到主链接下，同时主链接内的SKU价格比独立链接低个几元钱，形成价格洼地，将多个商品的销量集于一身；

(iv). 控制确认收货时间：可凭空增加一周销量——卖家点击发货10天后会自动确认收货，按照物流时间3天计算，有7天的订单是买家收到货而未确认收货，那么可以把这部分订单，通过打电话通知买家的方式完成确认收货，就可以增加一周的销量，如果每天销售100单，那么原本近30天销量为3000，通过如上操作可以增加为最近30天确认收货人数为3700。我管它叫蠕虫模式，上一个月让买家拖延到自动确认收货，这个月不拖延，就能实现多加一周的销量出来。

 

现在要在一周或一个月冲到top销量绝对流量爆炸，当然了，困难极大。这个玩法适合有资源的大玩家，不适合中小卖家，同时各个类目的top商家都守着销量的山头，攻下山头并非易事。

 

b. 数据增速：针对综合排序

 

排序方式就2种，一种销量，一种综合，系统默认是综合。至于说信用排序、价格排序，忘了他们吧，没什么用。

综合排序考察的就是两个字：增速。

市场上的两种公司会被高度关注，一种是市场占有率高的，另一种是成长速度快的。

如果说市场上高市占率的企业是已知的确定的事实，那么成长速度快的公司就是未知的一切可能——我们不知道这个黑马公司到底有多大本事，会不会成为新的第一，所以要给他时间、给他机会证明自己。我们所处的社会也是这样的，大量的投资会流入到有高增长、高爆发的企业里：谁知道这个家伙会不会是下一个变成首富的英语老师？所以，投他，给他资源！

 

综合排序，除了“增速”，另一个关键词是“雨露均沾”。

如果说销量排序解决的是社会中富人阶层的利益的话，那么综合排序的存在是为了解决除了富人阶层（top商家）外的其他人群的利益：比如中产阶级（胸部商家）、工薪阶层（腰部商家）、贫困人群（腿部商家）等。综合搜索当然会给中产阶级“相对富足的、小康的”流量，会给工薪阶层一定的“养家糊口”的流量，也会给贫困人群一定的“不至于饿死”的流量，但大部分还是给那些飙升的商品提供的挖掘黑马的扶持流量。

明白了上面这些道理，那我们再来看，要形成“飙升”之势，要控制商品的数据指标有哪些？

 

基于商品的数据维度：

图片：商品的数据维度

 

这么多数据指标，哪个是重点呢？

其实很简单，只需要记住一句话：在一个公司里，离赚钱越近的岗位越重要。在电商运营同理——离成交越近的数据指标越重要。也就是确认收货>支付>下单>加购>收藏>长停留>广浏览>点击>展现。这个链条中，距离成交越近的，买家投入的时间成本越多；距离成交越近的，完成的难度越大；距离成交越近的，实现的价值越高。

所以如果要做数据增速，做哪个效果最好？毫无疑问，肯定是销量。其次的话，就按照上面的优先级链条来，如果做不到那么多销量，就多做加购收藏的增量，再不济多做点击（也就是访客）的增量。

 

增加收藏加购的方法

• 收藏加购先发货

• 收藏加购抽奖

• 收藏送流量

• 收藏送淘金币

增加流量的方法

 

• 直通车

• 钻展

 

另外要注意，增速不等于数量，保证增速的同时也要保证数量。

 

c. 人群、推荐流量的获取：针对综合排序

 

平台最近一次大的搜索升级，主要是加强了人群的权重。

人群是什么，怎么理解呢？看下图：

 

图片：图解人群

说明：左边蓝色的长方形代表商品，右边绿色的椭圆代表买家

 

过去， “跑步鞋” 这个关键词下的排序只有一套，根据马太效应，top20%的商品将获得整个搜索“跑步鞋”的人群的80%的流量，财富只集中在少数人手中。

如何抑制马太效应，缩小贫富差距，让更多的人有更多的机会呢？

过去平台做出的努力是从关键词的问题上做文章，比如买家搜索跑步鞋，平台马上给出下拉推荐“跑步鞋 男”，“跑步鞋 女”等等10个推荐词，希望通过这样的方式，把“跑步鞋”的流量分化到下拉的10个推荐词中。

现在平台想要从“跑步鞋”这个关键词搜索结果的内部来做文章——给商品和用户分别打上标签，再用标签匹配商品和用户。平台通过大数据分析，给商品和买家归类到不同的标签，这里我们用三角形、圆形和菱形来表示：三角形的买家找三角形的商品，圆形的用户找圆形的商品，菱形同理。

这样就从关键词的内部进行了流量的分化。使得原来“暴富”的top3家变成了现在“致富”的top3*3=9家。这个过程是在把top商家的流量再分配给胸部、腰部商家。让二八曲线变得更加柔和，缩小贫富差距。

图片：标签化打散后的流量分布示意图

 

我们要做的，是要在商品权重的基础上，强化标签。让平台意识到，我们的商品被更多的三角形买家购买，那么下次再有三角形买家时，平台会优先推荐我们的商品，以此达到通过强化标签来达到提升流量的目的。

实际运营工作中如何操作呢?我们可以通过直通车钻展，定向更匹配商品的买家人群，放大定向人群与商品的互动数据，让商品和人群握手，逐步形成越来越强的相关关系，下次再有符合人群特征的流量进来时，就会优先推荐我们的商品。手淘首页流量也是相似的原理。

d. 店铺层级条件：青铜对青铜、王者对王者——流量的天花板

图片：店铺的层级

说明：查看位置：生意参谋-首页

 

设想如果和马老师谈合作，起步也得是几个亿的项目，那我们为什么不直接去找马老师谈合作呢？答案是不行，我们的层级不够。小卖家也就是青铜白银的层级，无非是跟代理商谈谈供货价格，跟快递网点砍砍价仅此而已了。

正是因为这样的条件限制，决定了小卖家的流量暴增也不过是相当于在村口放了个鞭炮而已，相比于钻石、巅峰级别的大店，他们的流量爆发就相当于是TNT炸弹或者是核弹爆炸了。所以我们要明白，自己所处层级限制了流量暴增的最大值，层级是流量的天花板。

备注：层级条件也是针对综合排序而言的，还是那句话，销量排序非常刚，有多少销量就排到什么位置，谁都拦不住。

解决方案：提升最近30天天猫或淘宝所处行业下的支付金额，支付金额包含退款金额。注意后面一句，有心的小伙伴自然知道怎么做。当然这也是治标不治本，最好的方式还是提升店铺的销售额。

以上提到的几种方法，按照难易程度排序：提升销量>数据增速>人群、推荐流量的获取，各家根据自身实力选择对应的引爆方式。

 

 

----------写在最后----------

 

至此全文核心的三大步骤已经讲完，回顾一下全文，梳理全局运营的思路：

• 一，拿到商品，根据自身实力规划上升通道；

• 二，点燃引信、起爆数据：起量，起速度；

• 三，监测、跟踪、把握好商品的数据节奏；

• 四，根据排序规则逐步爬坡，占领位置，步步为营；

• 五，根据商品实力，组合、布局更多关键词、扩大流量入口；

• 六，最终引爆自然流量，进入高流量、高转化运行的预定轨道；

• 七，商品打爆成功！

 

以上，就是SEO的核心秘籍，如果能够吃透全文，必然是SEO方面、或者说整个电商运营方面的大神，流量将不再是问题，随之要考虑的是全盘的思维，是如何扩大盈利的问题。大家可对照自身运营工作中的薄弱点，哪里不足补哪里，在全平台流量争夺战中凯旋而归。
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