天猫代运营今天来分析一下是什么原因导致一些中小卖家新店做成死店的。
死路一：缺少市场分析，看到什么卖什么
电商能不能成功，核心在于选品。选品逻辑正不正确，就是你有没有搞清楚生意的本质。比如，雷军早前说他们做充电宝，生意本质就是电池尾货的生意。
接下来
天猫代运营分享一下我是怎么通过思考进行选品的？
选品就是选择细分市场，我们做过一款产品——文胸，这一类虽然搜索量很大但是困难也非常明显。关键词搜索量集中在少数几个词语上。每个词语，都被大牌占领，有很高的壁垒。
所以无论直通车还是钻展，投了很多钱，收效甚微。后来换一个思路，每天整理市场的前50个成交关键词、热搜关键词、飙升关键词。发现“前扣文胸”这个关键词，市场搜索量逐渐飙升，相对来说竞争没那么激烈。
在细分类目细分关键词下，寻找市场增长点，吃增长红利。
我们立即沟通供应链，进行产品升级，做出前扣式文胸。在原本产品没有进行大的调整上，仅仅变换了闭合方式，从而换了一个竞争环境，在一个月内很轻松地做到了月销1万的单。
后续店铺牢牢锁定前扣文胸这一个款式，进行其他的产品升级，不断地上新，满足客户的需求，建立这个词语的壁垒。
在选品的时候可以重点关注生意参谋、市场搜索词排名。每天统计前50名，找到在增长同时其他竞争对手还没有发现的关键词，然后去研究这块市场。看这个词语背后的产品，关注市场这个产品更完美的消费需求（问大家，看中差评），对接供应链，把更加满足市场需求的产品做出来。
死路二：完全没有定价意识，随意定价
淘宝是一个比价非常严重的平台，同类的产品都被放在一起，因此，很多传统的定价思路在淘宝这个平台上，都会失效。
比如，传统定价中有一个理念：我们定价要按照产品价值来定价。可是，在淘宝，这个理念就是失效的。还是以淘宝上文胸产品为例，在线下渠道，品质不错的文胸一般都能够卖到100多，便宜的也要卖88元。消费者也能够接受这个价格。但是在线上，由于同质化产品摆在一起，意味着你必须参照同行来进行定价。
而对于线下商店，他的进货成本，可能就要划到30多块钱，所以这些明明在线下可以卖到100块的产品，在线上却是这么低的价格在销售，你想卖59元，都很难卖。
所以，淘宝上的定价，首先要参照你的对手。而不是看你的产品价值。
死路三：完全依靠直通车获取流量
我见过一部分商家，尤其是线下转线上的卖家，发现店铺没有流量，就觉得是不是做好淘宝要投广告？所以在没有免费流量的情况下，就开始花预算了。结果也非常惨，花了这么多的钱，连产品成本都没赚回来。而且即便这样，免费流量也丝毫没有提升。
怎么回事呢？
这些商家明显没搞明白淘宝店广告应该怎么投。
先记住一句话：淘宝广告只能锦上添花，而不是雪中送碳。
解释：我们运营一家店铺，首先要通过免费的流量运营获得免费流量，当优化免费流量做得非常好时，此时才应该去操作淘宝广告去放大流量。
这个是什么原因呢？因为淘宝的位置，其实90%都是给免费商家的。也就是付费的广告位置比较少。所以，淘宝就得保证这10%的位置能够收多少多的广告费。所以，从机制上，他就希望那些运营好的卖家占领这些位置。因为运营好的卖家，愿意付出的广告费也会比较高。
所以，当你去投放的时候，都是集中了这个类目的比较优秀的卖家。你如果不是优秀的产品，你能赚得回广告费么？
不是投广告变得优秀，而是优秀后开始投广告。
死路四：不去分析同行数据
今天的淘宝更加成熟，要能从生意参谋众多数据中理清关系，抓住重点。目前数据分析能力对多数中小卖家来说是比较欠缺的，还需要尽快弥补。
为什么要看同行推广的相关数据？
在淘宝卖货经营，最终要解决两个问题：流量获取问题和转化率提升问题。能否持续、稳定地获得流量决定了店铺未来业务的发展情况。如何更有效的推广是所有卖家都高度重视的问题。
花钱推广的关键，在于是否把钱花在了刀刃上。如果产出符合自己的预期，那么即使推广成本高也是值得投入的，反之花钱再少也是一种浪费。
理清了关键逻辑我们来看更具体的。
淘宝上卖东西，有一个最大的特点：同行的推广渠道几乎是透明的。只要你掌握了基本的方法后都可以摸清楚，摸清楚同行的推广渠道后，就可以非常轻松地知道两件事情：
通过行业内头部卖家的推广渠道构成数据，来评估当前品类的推广成本和难度。
研究、判断对手的推广渠道构成，在推广策略上有针对性地制定策略。
研究同行头部卖家的推广渠道构成，可以让我们非常清楚地知道，当前哪些推广渠道可以让产品更好地卖出去，你要重点选择哪些渠道作为推广的重点。头部卖家普遍选择的推广渠道一定是当下有效的渠道，否则他们不会花钱去投入。
死路五：刚刚开始做就找代运营
直接说结论吧，目前为止我了解到的，通过代运营做起来的卖家少的可怜。
什么原因呢？我来分析一下。
传统最简单的方式，是卖家给代运营支付每月的成本费，然后后面按照销售额进行分成。这出现的问题就是，后期利润率较低的话，卖家是没钱赚的。而代运营做的是『无本买卖』，利润丰厚，这里就很容易出利益上的矛盾。
并且2013年后电商太火爆，代运营又非常火，更多的三脚猫代运营公司出现。这就开始坑卖家了。尤其是坑那些不懂行的中小卖家。
这种代运营公司，强在销售。他们在销售的过程中，给卖家确定的承诺，比如保证一年的销售额200万，做不到就退费。很吸引人啊！很多人相信了。而合同一般是这么签约的：比如每个季度支付10万。卖家想想也合理啊，反正做不到200万业绩就退款，风险很小。到底问题出在哪里呢？
合作一个季度，卖家发现不对劲，因为广告费什么的都是另外的支出，而收入可能还不及广告费。代运营公司会告诉你：这是前期必要的支出。你想想再等等看吧。结果第二个月仍然如此！那么第三季度你还会支付吗？你这时候想退款，代运营公司告诉你：你要坚持支付完4个季度，才能够拿到退款！可是那样意味着广告费会赔更多！很多都只能忍气吞声，主动不再合作，后面不了了之了。
这样的代运营公司，大大影响了代运营这个行业的信誉。而电商运营的难度升级后，这样的代运营公司却越来越多。
死路六：还在依赖黑科技
首先说一下什么叫淘宝黑科技？淘宝在进行产品推荐的时候，往往就是通过判断一个产品的数据表现，从而进行产品推荐。而正常的运营，是通过抓住市场，推广让客户认可的好产品，在自然状态下获得这些数据的表现。
黑科技，就是干扰这些数据就能够使得产品的流量出现很大的变化。常见的数据干扰主要在点击率、收藏率、加购物车率、转化率、客户评价等等这方面。
我们来讲一个黑科技，影响最广泛的刷单。比如说，你现在的产品转化率是2%，100个买家有2个成交，比如说在你这个行业属于中游，所以淘宝给你分配的流量也不会太高。而刷单，就是通过你让更多“刷手买家”来买你的产品，比如说每100访客，你多找2个人来买。那么转化率就是4%，这种情况下，你的流量就可能会翻好几倍。而前面让人帮着买，你就要付出一定的成本。但是后面流量的提升，就会赚回来这些成本。
早期刷单疯狂的时候（2013年），即便是垃圾产品，只要敢刷，数据表现就足够好。后面就会几倍赚回来。因为那个时候刷单成本非常低。我们有的时候遇到一些垃圾产品，刷5单，成交1单，即便这样也都是挣钱的。
除了刷单这样子优化转化率有效果。还有通过优化点击率、收藏率、加购物车率的，这些都会非常有效果。一般来说，如果让更多买家收藏你的产品，那么基本上对你的排名提升也很有帮助。
当然，淘宝也是有很强的技术团队的，每次黑科技出来，淘宝那边就花很多精力去完善技术，对抗黑科技。
比如说针对刷单，淘宝的手段就是从账号角度进行判断。如果一个账号一个月购买次数过多，且什么产品都买，那么这个账号就被列入危险账号。如果一个产品被多个危险账号购买，淘宝就判断为刷单。
同时，淘宝日趋完善的千人千面系统，给买家账号贴上了更加清晰的标签，更加能够容易发现一部分订单并非真实购买。
这个方法在2016年对刷单形成了一定程度上的遏制。因为即便还能挣钱，但如果被查到导致淘宝删除产品链接的话，也就前功尽弃了。毕竟原来的专门的刷手，手上的账号一刷就被查，风险很大。
但是，2017年后，刷单黑科技又升级了，出现了很多平台，吸引了很多真实买家，让买家来做买单任务，从而获得一定的佣金收入。这样，对商家来说，由这些真实买家来购买，风险一下子小了很多。当然，这些真实买家因为不是全职做这个，而且一个月做的订单非常有限，所以帮你买需要的佣金就很多。
天猫代运营来讲解一些第三方平台开发的服务，你就知道这些黑科技的原理了。
第三方平台先吸引一批买家，给买家提供免费获得卖家产品的机会。比如说卖家卖一个枕头，平台上的买家可以有机会免费获得。怎么获得呢？就是做任务，任务就是你搜索这些产品关键词，找到这些产品后，去收藏、加购物车。然后每天登录后台看这个产品（这个是淘宝规则中能够提升排名的“回访率”）。这样，一款新产品就不断地被“需要这款产品的买家”收藏加购物车，比如说200人来申请，最终有10人免费获得了这款产品，最终这10个人以原价购买了这些产品，平台再把这些钱返还给买家。
整个过程，200个买家搜索并收藏加购物车，这些本来可以提升一个新品的排名，然后10个买家购买了，也同时获得了排名提升。最终这些买家还被要求给好评，这些也提升了后面的转化率。整个过程，卖家支付的是10个枕头的成本+平台服务费，大约总额有1000元，但是由于这些运作，产品排名提升了，后面就会有买家来购买。
平台为什么值钱，因为通过免费试用的买家，本来就对这款产品感兴趣，不然不可能愿意花这么大力气。另一个纬度，它比过去的刷单，人群精准度非常高，所以后面吸引的买家也会非常精准。
当然，这样做，对卖家来说成本也提升了不少，纯粹的垃圾产品基本上做不起了，因为商家做排名要付出的成本很高，一单都是几十元、上百元。后期如果真实转化率不够，基本上回不了本钱，而且仍然有被查到的风险。
所以卖家还是要专注于自己的流量产出能力，让自己的产品更有竞争力，让自己的转化率更高，否则有黑科技也跟你没什么关系。
一部分商家觉得平台太贵了，又想了另外一种方法，就是把自己的买家聚合到自己的微信上，然后在朋友圈去筛选那些愿意来做活动的买家，让自己的买家低价去购买刚刚发布的产品。这样同样达成对新品推广的目的。
除了优化自己的数据，还有一些策略就不道德了，就是劣化同行的数据。比如说让买家先去同行那里去买，然后退款退货。第二天再到你家去买，最后还给好评，这样给淘宝的数据就是你的产品比同行的要好。这个就是损人利己的玩法。但是从淘宝技术上，却无法判断是人为的，所以还是会提升你的搜索流量，甚至更加会提升淘宝首页猜你喜欢的流量。
黑科技一直有么？因为淘宝始终是通过技术手段来分配流量，所以，始终会有一些技术上无法考核到的地方。但是随着淘宝的技术升级，我们近期看到的几次黑科技，在成本上已经更加高了，也就意味着你的产品竞争力够不到一定级别，用这些黑科技也会亏损的。
另外，刷单在2018年也已经被国家立法，刷单已经构成犯罪，会有巨额罚款。其他黑科技往往也处在灰色地带。我写文字的时候已经在避免写这个内容，但是考虑到这个的确是这几年卖家都无法避开的，所以还是提一提。
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