新的一年开始，这都是重新洗牌抢市场的好时候，尤其是经历过重大转折和灾难后的市场，危机之下，既有危险，同样也存在机会，现在是时候增加引流、提升店铺和产品力了！但首先我们应该有一个合理的规划和布局，才能在起跑线上领先于别人，天猫代运营将自己全年的心得分享给大家，也算是天猫代运营对自己未来的一个小期待。

 

一、年度销售目标规划：

 

1.我们以1000万的店铺为例，根据生意参谋的大盘淡旺季走势，以及每月的活动力度来做整体的规划和预估，并分解到每月。在女王节、618大促、双十一、双十二、年货节这几个有S级大促月份相对的提高目标销售额，双十一当天的销量预计会占全年销售额的20%以上。

 

2.公式：销售额=流量(访客)*转化率（全店成交转化率）*客单价

 

3.对于全年的销售目标还需要一些思路，月度、季度的工作任务和目标，第一季度测图、测款、上新品；第二季度优化视觉、价格力、强化搜索和竞争力，第三季度对接资源、加大推广、活动蓄水。

 

 

二、付费推广和流量规划：

 

1.推广费用占比10%左右，这个数值一是按照产品的利润，推广费用太高就没了利润，太低又发挥不了最大效率；二是依据任务目标来决定，比如去年卖了500万，今年公司任务1000万，那推广费肯定需要加大5%以上，现在拉新的成本非常高。

 

2.每天、每周根据实时的ROI提高或者降低费用，一定要预留5%-10%作为应急，做好相应的报表，这些数据不是要你彻底专研透彻，最重要的是要知道推广的整体趋势，什么时候该增加费用，比如大促赛马预热期、加购转化不错时；什么时候该降低费用，比如淡季、大促结束后。

 

3.至于流量占比，这个需要看店铺是在发展期，还是稳定期，一般成熟的店铺付费流量和免费流量的占比是3：5，按比例和递增倒推分配给每个流量渠道。

 

三、产品规划与活动节奏：

 

1. 若想上新产品需要以这六大要素为基础来规划，参考市场大盘和风向标、对标竞品、有节奏的不断上架新品。

 

比如这次武汉新冠流感，很多洗护清洁类目的商家已经开始布局生产含酒精的湿巾、消毒液、口罩了，现在上架就直接爆款。

 

另外上新别一来就陷入价格战，通过品牌力来隔离竞争对手、通过文案和利益点来提升下单率、最重要的是通过包装、视觉、定制化、差异化来做新品。

 

2.首先活动节奏请参考我之前写的，这只是全年站内活动的部分，按月拆解，[考拉]第二十四篇做一场漂亮的聚划算—KA商家活动技巧：

 

3.另外各类活动大促预热时需要公司线下资源、分众资源、自营店资源配合，再把小红书、图文内容种草、头部、腰部达人推广，主播、直播的资源调动起来，这就是为什么我喜欢在推广费里预留5-10%的原因，我还需要其他资源来配合店铺和产品。

 

天猫代运营举一个实操例子：火锅连锁店，全国100家分店，11月开始所有实体店同步宣传线上的双十一活动，海报、大屏、菜单等透出双十一产品优惠，各分店店长全力配合，这能为线上带来不少实体店顾客的关注和销量。

 

四、人员配置：

 

人力是公司必备的资源之一，作为电商部门，想让店铺运转正常，相关的人员是必不可少的。一个过千万级的店铺，前端需要运营1，推广1，物流1，设计1，客服3，共7人左右。

 

运营：

 

1.活动报名及活动商品申报，并制定大促活动方案，活动复盘；

 

3.跟进活动访客量及加购收藏量，适时补充流量或页面调整；

 

4.日常和页面完成页面画版、页面陈列布局、页面产品需求；

 

5.商品主推款、活动款及新品打造；

 

6.活动催付、发货短信、签收短信优化方案；

 

7.和公司上级洽谈给予支持；

 

8.对接类目小二、聚划算小二等；

 

推广：

 

1.制定直通车、钻展等推广计划，日报表、周报表、月报表；

 

2.主推款关键字推广、重点推广款关键字卡位，标准与智能多计划；

 

3.活动前制订直通车、钻展广告投放方案，分预热期、正式期，并做出费用需求；

 

4.制订淘宝客推广计划方案；

 

5.直通车、钻展、品销宝、超推素材制作，利益点及文案撰写；

 

6.新品测图测款；

 

7.直通车关键词、商品标题优化，增加实时热索关键词；

 

物流：

 

1.包括梳理商品结构，制作商品结构总表，库存量；

 

2.规划ERP后台活动安全库存；

 

3.每月、每周分销渠道商品规划及当天库存分配方案；

 

4.管理库存，安排配货，对接物流，及时揽收发货等相关工作；

 

5.跟踪库存商品销售数据和预售情况，及时对接工厂生产制作；

 

设计：

 

1.直通车、钻展、品销宝、超级推荐素材制作；

 

2.产品详情页设计、制作、分批次优化；

 

3.主推款的详情页制作、制作、优化上线；

 

4.活动报名素材制作与优化；

 

5.日常和活动首页制作；

 

6.店铺自定义页面及商品分类优化；

 

7.配合运营及推广完成其他相关事项；

 

客服：

 

1. 客服分组:主管制定排班计划，确定值班客服负责人；

 

2.组织客服培训计划:店铺后台功能、旺旺操作使用、产品知识、促销活动内容、销售话术等；

 

3.设置添加淘宝客服子旺旺、赤兔后台、等客服信息，确保各项设置准确无误；

 

4.制定相关的活动内容文档、快捷短语文档、活动注意事项文档，并设置添加快捷短语自动回复等并进行核查；

 

5.指定售后处理人，有效处理客户投诉，并做好记录为其他人讲解；

 

五、总结：

 

以上便是天猫代运营对店铺布局和规划的一些小经验，希望能给各位一点小小的参考，对于全年的目标分解和PPT汇报，这些内容都是必不可少的部分：