天猫代运营-新增长、新策略、新玩法
发布日期:2020-11-16 16:37 作者：天猫代运营
在疫情严重影响下，天猫的几次大促仍然取得不错的成绩。其实可以从几个方面看出平台的方向，其一便是我们的定位由收割角色转变为生态角色，传统流量运营变为消费者资产的运营等等，这就是天猫未来定位指向品牌。在存量竞争的时代，传统玩法是会被逐渐淘汰的。
三个电商企业增长的途径必须要抓住：
1、做品牌，拿长期投资回报
2、抓住电商节奏，利用大促，做短期回报
3、日常维护，拿平日的回报。
从阿里2020年财报中可以看出，下沉人群开始强渗透，流量增长比较好。这里主要有一个数据值得我们去关注，就是交叉类目强运营，人群渗透效果强，比如美妆类目就能做到153%。其实这里想点出的就是从人的需求出发我们要尽量地去发掘细分市场。
GROW模型
做新品类、新客、新场景。这里的新客不一定是从零基础电商的新客，而是说我们跨品类地拉新，交叉类目的运营。这是趋势，也是证明那句话，未来用户增长的机会在于细分人群的获取。
只有新产品带动新消费，用新场景找到新增长，得来新利润。
这就是现在我们说的AIPL-FAST-GROW模式。在品类的不同阶段我们有不同的增长侧重点。
GROW主要分为Gain渗透力、Retain复购率、bOOst价格力、Widen延展力。目前我们的增长侧重点应该放在品类的扩张、延展力上面来。驱动增长才是王道。
GROW模型可以更好地帮助品牌锚定生意增长的方向，更好地进行品类的管理，这个增长方向包括了细分市场与人群。我们该如何去做呢？
新品驱动品牌
延展目标人群，多渠道联动渗透，趋势新品加速渗透。品类消费周期延长，品类使用场景扩展，消费类目迁徙，防止人群的流失，实际上我们是要对老客进行再购升级，以及基于情感诉求实现溢价。最主要的一点就是行业趋势分析识别。根据人群的定位去帮助开拓新品。全渠道的去助力新品研发，用平台能力去孵化新品。总结起来就是用新品新人驱动品牌，在品牌树立的同时提升人群的价值。
品牌核心驱动力
先确定我们要做的类目的八大策略人群中的一、二者。再从这之间去寻找突破口。建立品牌核心人群的矩阵，优化结构人群。优先宝藏人群进行测试。之前我们场景营销只注重到了消费者的行为。但现在我们要注意到消费者的细分需求，这就是打开细分人群或是跨品类拉新的重点。我们要去了解是什么样的人？要购买什么样的产品？买产品的需求是什么？他有什么问题？这种基于消费者为核心的场景营销策略才是我们所需要的。其次我们也要充分地去利用数据去分析研究消费者核心驱动力。这样才能把核心增长的新品牢牢抓住。用数据工具去给新品的研发赋能，也就是在新品开发之时我们就需要去想好为什么？解决什么需求？是卖给什么样的人群？后面用什么场景去营销？这个场景能覆盖整个店铺的产品链？用数据在一开始做好后来的疑问。后期我们要做的就是产品优化和场景优化与覆盖就好。通俗来说就是我们圈定人群，用产品符合人群，再用场景营销产品。所有的增长背后都是人-货-场的升级，这也是千人千面的另一种体现。
千人千面不再体现产品需求，还有情感需求，生活需求，功能满足等等。在同一个店内对不同人群的需求进行满足，这也是要求在页面上我们也是要做到千人千面，也就是更加细分的二级页面场景。
这样我们会留住跨类目意向较高的人群以及品牌倾向度高的人群，产品了解度高的人群，消费升级的人群，特殊人群。也是产品展现的直观体现。更完美的人货效能，就是更好的精准匹配人与货。最后用场带动全域、全链路发展。
